+380 (44) 597-1-597

Почему аутсорсинг

Почему в цивилизованных рынках США и Европы аутсорсинг продаж недвижимости – это обычная практика?

По мнению директора по развитию CBiz MHM Грега Ландерса, аутсорсинг –это высококвалифицированная экспертиза, специальные знания, базы данных и мотивированный, успешный в своем бизнесе персонал, который изо дня в день отлично выполняет повторяющиеся задачи.

Не несите мир на своих плечах, переложите часть ноши на чужие 

Дэвид Уолш, автор ряда книг по управлению и эффективному аутсорсингу очень точно подметил, что «многие владельцы бизнесов гордятся тем, что несут мир на своих плечах, а организацию процессов «хоронят» в своем уме. Но быть незаменимым во всем – безрассудно. При аутсорсинге вы можете сосредоточить свое время, внимание и ресурсы на ключевых компетенциях вашей компании».

В 2012 году компания Cushman&Wakefield провела исследование среди своих 300 корпоративных клиентов и попросила их проранжировать по степени важности те критические факторы, которые повлияли на их решение аутсорсить услуги в сфере недвижимости.

На этой таблице мы видим те факторы, которые 300 клиентов признали особенно важными. Среди ключевых: 1) снижение затрат и повышение эффективности работы организации, и 2) возможность фокусироваться на своем основном бизнесе.










Майк Спенсер, управляющий директор Connells Asset Management, которая входит в Connells Group - одно из крупнейших и наиболее успешных агентств недвижимости в Великобритании - отмечает:

«Сегодня в условиях динамичного рынка мы быстрее реагируем на запросы, на изменение спроса и конъюнктуру, это особенно важно для наших корпоративных клиентов, которые всегда нуждаются в быстром обороте денег и быстром финансовом пополнении». Подразделение группы, которое занимается продажей недвижимости для своих клиентов, закончило 2013 год с результатом: 5500 продаж квартир и N-ое количество сделок с землей, которые в перспективе могут обеспечить строительство более 6000 новых домов.

Компания The Mark Company, USA – самая крупная компания на западе США, которая специализируется на продаже жилой недвижимости и земли. В ее портфеле - около 100 клиентов, среди которых девелоперские компании, банки, инвестиционные и земельные фонды, финансовые группы. Среди наиболее известных ее клиентов - Tishman Speyer, iStar Financial и Bosa Development. За свою историю The Mark Company продала около 10 000 резиденций и генерировала более $ 5 млрд в продажах жилой недвижимости.

В чем успех этих компаний?

Они фокусируются на продажах и делают это лучше всего. Это их главная компетенция. Успешный девелопер профессионально управляет деньгами, хороший застройщик – качественно строит, а лучшая экспертиза по продажам – у компании, которая занимается продажами.

Наталь Боза (Natale Bosa), президент одной из самых крупных строительных компаний в США Bosa Development,  в своем видео посте Nat Story отлично сказал: «Что я хочу делать? Это иметь возможность строить самые невероятные здания. Строить крутые здания, которыми потом можно хвастаться -  это отличное наследие».  У него это реально отлично получается, ведь строить – его главная компетенция.

NB! Аусторсинг помогает компаниям сосредоточиться на их профильной деятельности, совершенствовать свои профильные компетенции и самое главное - становиться лучшими в своей области.


Аутсорсинг / Инсорсинг



Аутсорсинг

Инсорсинг

Прибыль застройщика

У застройщика нет прямых затрат, связанных с содержанием подразделения продаж, а также затрат на маркетинг (см. ниже – «маркетинг»). Все эти затраты полностью переносятся на аутсорсинговую компанию.


Затраты на содержание офиса, на связь, на транспорт, затраты на персонал, затраты на маркетинг.


Мотивация персонала




Заработок аутсорсинговой компании напрямую зависит от объема продаж. А это – более высокая мотивация продавать, что и позволяет получать прибыль на 30% выше, чем при инсорсинге.

Сотрудники на постоянной ставке получают зарплату за время, проведенное в офисе.

Поэтому они не мотивированы активно заключать сделки.

Контроль и управление

Компании-аутсорсеру есть что терять – помимо заработка, в случае разрыва контракта, теряется еще и репутация. Нанятый сотрудник – всего лишь увольняется, и это не так значимо, как разрыв контракта с девелопером – репутационной ответственности тут больше. Также компания легче контролируется, т.к. у нее внедрены и CRM- системы, они более подотчетны девелоперу, взаимоотношение «бизнес-бизнес» контролировать проще – т.к. контроль подразумевается и предусматривается изначально.

Необходимо выстраивать плотную систему контроля для персонала, ставить перед ними задачи, вникать в текущие вопросы управления подразделением.

Маркетинг



Аутсорсинговая компания сама платит за маркетинг из своих комиссионных, поэтому больше мотивирована использовать эффективные инструменты маркетинга для привлечения покупателей.

Оплата всех мероприятий по маркетингу и рекламе, принятие решений по использованию необходимых инструментов – это расходы девелопера.

Обратная связь от рынка


Информация от других риелторов о транзакционных ценах, которую отдел продаж девелопера может просто не получить. В украинской действительности цены реальных транзакций можно узнать только у других риелторов, которые присутствовали при оформлении этих сделок и доверяют эту информацию коллегам, – цифры ни одного новостного или аналитического ресурса не соответствуют тем суммам, которые покупатель передает продавцу на деле.


Кроме того, если аутсорсинговая компания получает обратную связь от рынка, она не просто принимает ее к сведению, а рекомендует девелоперу, что можно изменить на объекте, чтобы повысились продажи: начиная от планировок и заканчивая применением финансовых инструментов.

Сотрудники в штате зачастую не мотивированы передавать обратную связь, из-за нежелания спорить (ссориться) с финансовым директором, проектировщиком, банкиром и т.д. Ему не хватает мотивации доносить до всех ключевых звеньев, которые работают с девелопером, эту обратную связь.

Работа с другими риелторами

Налаженная партнерская сеть, которая выстраивалась годами.

Необходимость построения партнерской сети «с нуля», инвестировав в нее.

Предоставление комплексных решений по покупке недвижимости


К примеру, покупатель хочет финансировать покупку квартиры за счет продажи «старого» жилья – аутсорсинговая компания предоставит ему такую услуг и продаст его квартиру. Или же, покупателю нужна услуга ипотечного брокера – он ее получит.

Сотрудники девелоперской компании продают только ее объекты, помогают с получением ипотеки только в тех банках, с которыми работает сам девелопер. Поэтому, например, продавать старую квартиру покупателя с целью профинансировать покупку новой девелопер не будет


Аусторсинг помогает компаниям сосредоточиться на их профильной деятельности, совершенствовать свои профильные компетенции и становиться лучшими в своей области.


Аутсорсинг продаж недвижимости позволяет собственникам бизнесов

Сосредоточиться на своем основном бизнесе

Оптимизировать бизнес-процессы / повысить эффестивность работы

Снизить затраты и улучшить качество

Получить большую доходность бизнеса в более короткие сроки




Сравнение прибыли

                                     


                          Аутсорсинг                                                                                                              Инсорсинг





Воронка продаж


















Экспертное мнение


Михаил Артюхов, управляющий директор ARPA Real Estate:

“Как выглядит рынок продаж недвижимости сегодня? Около 15% всех новостроек Киева бизнес- и премиум-сегментов сейчас продается аутсорсинговыми отделами продаж, то есть сторонними для девелоперов компаниями, а не собственным подразделением. При этом, на условиях аутсорсинга (когда полностью передается функция продаж и маркетинга) работает всего несколько компаний, в то время как в США это распространенная практика. И я склонен считать, что аутсорсинговые компании на 30% результативнее. В будущем же девелоперы не будут заниматься продажей недвижимости потому, что это – другой бизнес. А партнерская сеть продавцов, как наиболее ценный актив этого бизнеса, формируется годами и дорого стоит для одного девелопера. То, что уже сейчас часть девелоперов отказываются от собственных подразделений исполнителей в пользу аутсорсинговых – это и есть начало того самого будущего рынка недвижимости. Гуру менеджмента Том Питерс однажды очень точно сказал: “Do What You Do Best and Outsource the Rest".


Почему аутсорсинг с ARPA? - читайте здесь >>>

Больше об аутсорсинге в недвижимости читайте в Forbes >>>



Версия для печати
вниз наверх