+380 (44) 597-1-597

Do what you do best and outsource the rest

«Делай то, что у тебя лучше получается, и передавай в аутсорсинг остальное» 

Том Питерс, гуру менеджмента 






Решение о том, чтобы отдать часть маркетинга аутсорсинговой компании пришло ко мне до основания компании. Когда же основал компанию, принял решение аутсорсить еще и IT- и  телеком-услуги, бухгалтерию, рекрутинг и кадровое делопроизводство, - все для того, чтобы держать фокус на нашей основной функции – продажа жилой недвижимости.

У традиционной компании, предоставляющей услуги по продаже недвижимости, маркетинг ответственен за две основные задачи: 

1.    формирование и развитие бренда компании, ее продуктов, 

2.    непосредственная помощь в работе продавцов недвижимости: обеспечение входящих звонков от потенциальных клиентов.

Поскольку вторая функция является системной, то есть существует регулярный бизнес-процесс, ее и можно было отдавать в аутсорсинг. 

Конечно, продажи и маркетинг очень тесно взаимосвязаны, но  нам повезло найти партнера, который разделяет нашу долгосрочную цель – построить системный канал продажи жилой недвижимости в Украине. Мы рискнули, и довольны - в продаже портфеля объектов недвижимости стоимостью более 1,5 млрд. грн. задействовано 30 продавцов и нет ни одного(!) маркетолога (или рекламиста), который был бы занят этим направлением. А продавцы освобождены от операционных задач рекламы, как это принято в большинстве компаний, предоставляющих услуги по покупке и продаже недвижимости, и содержащих многочисленный штат отдела рекламы. И я даже не знаю, когда у нас появится маркетолог, работающий на отдел продаж. Всю основную работу делают наши партнеры – команда портала недвижимости Address.ua.

Для нас важно то, что наши затраты на маркетинг не превышают 1% от объема продаж, что позволяет нам нести эти затраты из нашего агентского вознаграждения.

Еще одним большим плюсом в работе с нашим партнером я считаю то, что вместе мы смогли определить наиболее эффективный канал выхода на целевую аудиторию, им оказался Интернет. Затраты на обращение потенциального покупателя в компанию при интернет-ориентированном маркетинге примерно в 4 раза ниже, чем при размещении рекламы в традиционных медиа. Грамотное использование этого канала позволяет обеспечивать стоимость одного входящего звонка от потенциального покупателя до 100 грн. Для сравнения: стоимость звонков при использовании других медиа-каналов находится в диапазоне 2000-300 гривен. 

Продавать недвижимость только через Интернет невозможно по многим причинам (среди них: длинный цикл покупки, отсутствие эмоциональной составляющей, ценовая неопределенность рынка и пр.). А вот организовывать звонки покупателей через Интернет получается выгоднее всего. Для нас же, благодаря аутсорсингу, это получается и лучше и проще. Помимо этого, портал по недвижимости организовывает размещение рекламы и в других медиа каналах, в зависимости от наших потребностей. Мы не отвлекаемся от работы с покупателями, ведем учет звонков и просмотров в CRM-системе, благодаря чему контролируем показатели конверсий «обращение/сделка» и «просмотр/сделка». Нам легко определить «узкие места» в маркетинге и продажах. Также мы отслеживаем стоимость звонков, просмотров и завершенных сделок в разрезе маркетингового бюджета  (подробнее – см. таблицу). Анализ собственных результатов в разные периоды, и, ситуации на рынке дает нам почву для дальнейшего качественного и количественного развития отношений с клиентами и партерами.

Сравнительная характеристика ключевых показателей эффективности маркетинга объектов жилой недвижимости города Киев 

Средняя стоимость, грн.

 

Этапы 
«воронки продаж»

Интернет-ориентированный маркетинг первичной недвижимости

Рекламодатели вторичного рынка недвижимости

ТОП-5 рекламодателей из числа девелоперских компаний Киева


Звонок/обращение

100

250

500

Просмотр объекта

500

1250

2500

Сделка

5000

12500

25000

Источник данных: Аналитическая служба ARPA Real Estate 

Более 70% покупателей ищут недвижимость в Интернет, и самое интересное, что информации в Сети они доверяют больше, чем в других каналах. Тем не менее, наибольшие бюджеты в недвижимости тратят не в Интернет, а на наружную рекламу, телевидение, прессу и радио.

В 2011 году только ТОП-5 рекламодателей из числа девелоперских компаний на эти каналы потратили 55 млн. грн., а судя по динамике затрат первого полугодия 2012 года их совокупный рекламный бюджет превысит 100 миллионов гривен, что составит порядка 70% всех рекламных бюджетов по недвижимости столицы. При этом, их совокупные продажи едва ли превысят 30% продаж города Киев за год. Невольно вспоминаются одна из любимых поговорок рекламистов: «50% рекламного бюджета вылетает в трубу, однако, не понятно какая именно половина». 

На собственном опыте, мы убедились, что реклама в Интернет, как правило, самая результативная и выгодная. Когда этот канал рекламы качественно и полностью заполнен сообщениями к целевой аудитории, то целесообразно рассматривать другие каналы по степени возрастания стоимости обращения в них. 

Если при продаже первичной недвижимости мы получаем индивидуальные решения, то при продаже «вторички» наш партнер Address.ua упростил выбор до нескольких пакетов рекламных услуг, включающих самые выгодные маркетинговые инструменты в зависимости от задачи. Таким образом, мы облегчили свою работу с владельцами вторичной недвижимости, которую они нам доверяют продать. Поскольку кроме рекламных мероприятий портал оперативно предоставляет всю статистику по проведенной рекламе в удобном виде для нас и наших клиентов, считаю, что мы получили то что хотели – больше сервиса за меньшие деньги.

Версия для печати

Медиа-контакт

Оксана Ракова

oks.rakova@gmail.com

+380 50 517-00-77

Архив публикаций

вниз наверх